De local a nacional: El crecimiento de una PYME vía licitaciones
Descubre el caso real de una empresa de servicios de 5 empleados que, en 3 años, pasó de contratos menores a ganar licitaciones nacionales de varios millones de euros.
De local a nacional: El crecimiento de una PYME vía licitaciones
Muchos empresarios ven las licitaciones como algo "para los grandes". Sin embargo, la contratación pública es la mejor escalera de crecimiento para una PYME que hace bien su trabajo.
Este es el itinerario que siguió uno de nuestros clientes (una empresa de mantenimiento informático) para multiplicar por 10 su facturación.
Fase 1: El nicho local (Año 1)
Empezaron presentándose exclusivamente a Contratos Menores de su ayuntamiento y ayuntamientos vecinos.
- Estrategia: Conocían al personal técnico, respondían en 24h y sus precios eran competitivos.
- Resultado: Consiguieron sus primeras "referencias". Tener 5 certificados de buena ejecución por parte de administraciones públicas vale más que cualquier anuncio en LinkedIn.
Fase 2: El salto al Abierto Simplificado (Año 2)
Con las referencias de la Fase 1, se inscribieron en el ROLECE y saltaron a los contratos de hasta 100.000€.
- Estrategia: Empezaron a usar el SDA (Sistema Dinámico de Adquisición). Al ser una PYME ágil, podían presentar ofertas económicas muy afinadas.
- Apoyo externo: Contrataron a una consultora (como la nuestra) para profesionalizar sus memorias técnicas del Sobre B.
Fase 3: La expansión nacional (Año 3)
Ya no solo licitaban en su provincia. Empezaron a buscar contratos en toda España donde el teletrabajo o la logística centralizada lo permitían.
- Estrategia: Se certificaron en la ISO 9001 e ISO 14001 para poder entrar en licitaciones de gran envergadura.
- Resultado: Ganaron un contrato marco con un Ministerio. Un solo contrato de 2 millones de euros que garantizó el trabajo de la empresa para los próximos 4 años.
Las 3 claves de su éxito:
- Paciencia: No intentaron ganar el contrato de 1 millón el primer día. Construyeron una base de solvencia paso a paso.
- Digitalización: Automatizaron la búsqueda de licitaciones. No perdían ni un día en ver qué salía nuevo en la PLACSP.
- Calidad técnica: Su memoria técnica dejó de ser un PDF aburrido para convertirse en una propuesta de valor con KPIs reales que enamoró a los técnicos.
Moraleja:
El sector público es el cliente más fiel. No quiebra, no se va a la competencia por 1 euro si el contrato es plurianual y siempre hay trabajo. Si eres una PYME con ganas, el mercado de las licitaciones tiene un hueco para ti.
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