Acuerdos Marco: Cómo ser proveedor homologado

Si el SDA era el "Amazon" (abierto a todos), el Acuerdo Marco es un "Club Exclusivo". La administración selecciona a un número limitado de empresas para que le suministren bienes o servicios durante un periodo (máximo 4 años) bajo unas condiciones de precio y calidad ya pactadas.

1. La mecánica del Acuerdo Marco

Se divide en dos pasos:

1. Licitación Inicial: Todas las empresas compiten para entrar en el Acuerdo Marco. Se publican los pliegos y se seleccionan, por ejemplo, a las 10 mejores.
2. Contratos Basados: Una vez dentro, cuando la administración necesita algo, hace un "segundo paso" (con o sin nueva competencia) solo entre esas 10 empresas seleccionadas [1].

2. ¿Por qué es estratégico entrar?

Si no entras en la fase de licitación inicial, te quedas fuera de las ventas de ese organismo durante los próximos 4 años. Estar en un Acuerdo Marco es tener ventas recurrentes garantizadas con un esfuerzo comercial mínimo una vez homologado.

3. El peligro de los Acuerdos Marco "Sin Segunda Licitación"

A veces, el Acuerdo Marco ya fija todos los términos (incluyendo el precio). En ese caso, la administración elige al proveedor por orden de lista o por rotación. Es vital quedar en los primeros puestos de la licitación inicial para recibir el mayor volumen de pedidos.

4. Qué pide la administración para homologarte

Suelen ser muy exigentes con la solvencia técnica y financiera. Como van a trabajar contigo durante años, quieren asegurarse de que no vas a desaparecer. Piden certificaciones ISO, altos volúmenes de facturación y un equipo técnico muy sólido.

5. Consejos para ganar la homologación

1. No escatimes en la Memoria Técnica: Aquí te juegas el puesto para los próximos 4 años.
2. Oferta económica flexible: Ten en cuenta que los precios que fijes hoy te vincularán durante mucho tiempo (salvo cláusulas de revisión).
3. Busca acuerdos marco de agregación: Muchos ayuntamientos pequeños se unen al Acuerdo Marco de su Diputación o del Estado. Estar en uno te abre las puertas de decenas de entidades locales.

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[1] Art. 219 LCSP: Los acuerdos marco se utilizarán para fijar las condiciones de los contratos que se vayan a adjudicar durante un período determinado.

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