Análisis de la competencia: Qué aprender de las actas de valoración

¿Alguna vez te has preguntado por qué esa empresa "siempre gana" o por qué tu memoria técnica sacó 20 puntos cuando esperabas 40? La respuesta no está en el azar, sino en las actas de valoración técnica.

Aprender a analizar lo que la Mesa de Contratación dice de tus competidores (y de ti) es la forma más rápida de mejorar tu competitividad.

1. El acta de valoración: El espejo del éxito (y del fracaso)

Cuando una licitación incluye criterios evaluables mediante juicio de valor (Sobres de Memoria Técnica), los técnicos deben redactar un informe motivado. Este informe es público y desglosa la puntuación de cada licitador.

Lo que debes buscar:

• Puntos fuertes de los ganadores: ¿Qué ofreció el ganador que tú no incluiste? ¿Mejoras en sostenibilidad? ¿Un plan de ejecución más detallado?
• Críticas de los técnicos: Si el informe dice que la oferta de la Empresa X "carece de realismo en los plazos", ya sabes qué error no cometer nunca.
• Las palabras clave del organismo: A menudo, los técnicos repiten ciertos términos (ej: "seguridad del dato", "mantenimiento preventivo"). Esas son sus prioridades reales.

2. Tu derecho: Acceso al Expediente (Art. 133 LCSP)

Muchos licitadores creen que solo pueden ver su propia puntuación. Error. El Artículo 133 de la LCSP garantiza el principio de transparencia, aunque con límites [1].

Una vez adjudicado el contrato, tienes derecho a solicitar el acceso al expediente para interponer, en su caso, un recurso. Esto incluye ver las ofertas de los demás, siempre que no hayan sido declaradas confidenciales por el licitador (como secretos comerciales o técnicos) [1].

3. Cómo detectar "mejoras" ganadoras

En la contratación moderna, el precio ya no lo es todo. Las mejoras (prestaciones adicionales al objeto del contrato que el licitador ofrece sin coste extra) suelen ser el factor que rompe los empates.

Analizando las actas de los últimos 2 años de un ayuntamiento concreto, puedes mapear qué tipo de mejoras suelen puntuar más alto. Si siempre puntúan bien la "ampliación de garantía", asegúrate de que tu próxima oferta lo incluya.

4. El peligro de copiar sin entender

Analizar a la competencia no es copiar sus memorias. Es entender la estrategia de valor. Si un competidor gana siempre por precio, quizás su ventaja competitiva sea una logística superior. Si gana por técnica, su fuerte es el conocimiento. Tu objetivo es encontrar el hueco donde tú eres mejor.

5. Resumen Ejecutivo para el CEO

1. Solicita siempre las actas de las licitaciones donde participes.
2. Crea una base de datos con las puntuaciones técnicas de tus 5 principales rivales.
3. Ajusta tu plantilla de memoria técnica basándote en lo que los técnicos de la administración realmente valoran.

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[1] Art. 133 LCSP: "El órgano de contratación no podrá divulgar la información facilitada por los empresarios que estos hayan designado como confidencial... pero el derecho de acceso es la norma general para garantizar la defensa."

¿Te cuesta entender por qué tus competidores sacan mejor nota técnica? Deja que nuestros analistas revisen los informes de tus últimas 5 licitaciones y te den un plan de mejora.